OEM vs ODM vs CM ★

Какую форму зарубежного производства выбрать?

• Концепция OEM

Когда российская компания желает организовать производство продукции за рубежом с целью её реализации на внутреннем рынке, перед ней встаёт выбор одной из трёх форм сотрудничества с иностранным производителем (заводом) - CM, OEM или ODM? Оригинальное производство по дизайну заказчика (OEM), оригинальное производство по дизайну производителя (ODM) и контрактное производство (CM) — три ключевых концепции, которые следует понимать при поиске поставщика контрактной продукции. Российским бизнесменам важно знать, что представляет собой каждая из них и чётко представлять себе их плюсы и минусы, чтобы вести поиск иностранных подрядчиков / поставщиков в правильном направлении.

Следует начать с простых дефиниций:

• ODM: производитель разрабатывает и производит продукцию самостоятельно и продает ей заказчику с незначительными модификациями.
• OEM: производитель производит продукцию, но настраивает её на основе дизайна и ноу-хау заказчика.
• CM: заказчик полностью разрабатывает продукцию и нанимает производителя для её изготовления.

При выборе того или иного метода производства необходимо учитывать такие факторы как владение интеллектуальной собственностью, время разработки, стоимость и некоторые другие.

Проблемы владения интеллектуальной собственностью

Каждая из трех концепций предполагает совершенно разные права интеллектуальной собственности заказчика: в ODM большая часть прав интеллектуальной собственности, за исключением брендинга, принадлежит производителю, тогда как при контрактном производстве все права интеллектуальной собственности принадлежат заказчику. OEM занимает промежуточное положение: заказчик обычно владеет брендом (товарные знаки, логотипы, торговые наименования и проч.) и некоторыми аспектами дизайна, в то время как производитель может сохранять права на другие аспекты дизайна, которые он создал самостоятельно.

В конечном счете, перед началом производства заказчику разумно приобрести или оформить интеллектуальную собственность, патенты и товарные знаки. Лучший способ защитить себя — зарегистрировать товарные знаки и патенты на рынке, на котором будет продвигаться контрактная продукция, и использовать их для закрытия каналов продаж, если сам производитель или конкуренты воспользуются интеллектуальной собственностью. Идеальный вариант - зарегистрировать объекты ИС и в стране производства.

В этой связи нужно учитывать, что запатентовать ODM очень сложно, поскольку оргинальная продукция производителя, как правило, уже существуют на рынке. Поэтому, если невозможно запатентовать ODM продукцию в своей юрисдикции , как один из вариантов можно запатентовать составнную часть контрактной продукции, добавленную заказчиком.

Кто создает спецификацию продукта?

Для каждого из трех методов работы с иностранными производителями обязанности сторон по созданию спецификаций контрактной продукции, различаются:

• OEM — спецификация контрактной продукции обычно создаётся заказчиком, но может потребоваться помощь или рекомендации производителя.
• ODM – спецификация контрактной продукции создаётся производителем.
• Контрактное CM производство – спецификация контрактной продукции создаётся заказчиком.

Здесь необходимо указать на сходную с ODM правовую форму - продвижение под собственным брендом (Private Label Agreement / PLA). Данная конструкция является разновидностью дистрибьюторского контракта и регламентирует длительное продвижение продукции на местных рынках, но не под брендом производителя или принципала, как в традиционных дистрибьюторских договорах, а под брендом или маркой заказчика → подробнее о PLA см. здесь.

Время разработки контрактной продукции

Поскольку каждый метод организации производства за рубежом требует разной степени трудоёмкости, время, необходимое для изготовления контрактной продукции после того как согласован её дизайн, сильно различается. Ниже, исходя из нашего опыта сопровождения аналогичных сделок, мы приводим примерное время готовности к поставкам для производства готовых (промышленных) потребительских товаров (FMCG) в   Китайской Народной Республике:

•  ОДМ: от 1 до 4 недель.
•  OEM: от 1 до 6 месяцев.
•  CM: от 3 до 12 месяцев.

Как отмечалось выше, используя концепцию ODM, заказчик использует уже существующие конструкции от производителя с минимальной доработкой. В результате возможно максимально быстро получить готовую к розничным продажам продукцию на свой склад. Это одна из причин, по которой ODM / PLA можно рекомендовать начинающим покупателям. Работа по методу ODM может занять от месяца до значительно большего времени в зависимости от степени настройки. Например, если вы изготавливаете форму для своего продукта, вам следует ожидать, что на ее изготовление уйдет не менее четырех недель. Кроме того, вам потребуется около 2–4 недель на создание спецификации продукта и файлов дизайна. При контрактном производстве вы полностью создаете все аспекты с нуля, что может занять значительное время на проектирование продукта, организацию производства и поиск компонентов. После того как производственные линии будут настроены на массовое производство, следует ожидать, что между всеми тремя процессами пройдет примерно одинаковое количество времени.

Кто оплачивает расходы, связанные с формовкой и оснасткой

Важный момент который нужно учитывать при выборе того или иного метода является бремя расходов на изготовление моделей или макетов контрактной продукции. В зависимости от типа и сложности контрактной продукции такое изготовление может потребовать дорогостоящей формовки, оснастки и т.п., которое может выполнить третья организация или сам изготовитель.

• ODM: оплачивается заводом / поставщиком.
• OEM: оплачивается заказчиком.
• СМ: оплачивается заказчиком.

Выбор метода производства

При контрактном CM производстве всегда создаётся новый продукт, которого нет на рынке. Понятно, что регламентировать такой проект должно наиболее сложное в технико-юридическом плане соглашение. Также очевидно то, что на этом принципе разворачивать бизнес проекты способны лишь крупные компании, имеющие свои инжиниринговые подразделения (в качестве примера - на основе CM соглашений работает компания Apple и её подрячик Hon Hai Technology Group (Foxconn®) для сборки гаджетов iPhone). Для малых и средних компаний актуальным будет выбор между ODM и OEM производством.

Плюсы и минусы ODM

•  Короткий процесс разработки позволяет быстро начать производство и, как следствие, быстро направить продукцию в розничную продажу.
•  Исходя из технологических особенностей контрактной продукции, не всегда возможно её настроить в нужной степени, поэтому ODM часто является по сути единственным вариантом.
•  Отсутствуют дополнительные затраты, связанные с созданием образцов (моделей) контрактной продукции, формовкой, оснасткой и т.п.
•  Слабая защита интеллектуальной собственности заказчика
•  Отсутствуют гарантии того, что производитель не будет поставлять аналогичную продукцию конкурентам заказчика.
•  Отсутствуют гарантии того, что производитель не нарушает права интеллектуальной собственности третьих лиц.

Плюсы и минусы OEM

•  Большое количество поставщиков (прежде всего в КНР) являются OEM-производителями, следовательно их поиск обычно не занимает много времени.
•  Используя OEM, возможно изготавливать продукцию так, как нужно (при условии конечно, что это технически возможно).
•  Заказчик владеет интеллектуальной собственностью в отношении контрактной продукции.
•  Заказчик получает уникальный продукт на рынке.
•  Заказчик должен оплатить все расходы на оснастку и формование, которые в зависимости от степени настройки могут быть значительными.
•  Создание формы и изготовление новой оснастки занимает не менее месяца, обычно больше.
•  Заказчику необходимо подготовить и предоставить изготовителю всю документацию, необходимую для производства (в т.ч. чертежи, спецификации, эскизы и проч.), причём данная документация должна быть понятной инженерно-техническому персоналу производителя.